课程导言、课程主旨、课程架构、课程内容、适合对象、课程收益
课程导言:
企业的利润是由销售收入带来的,销售目标的达成和实现是企业生存和发展的关键
而销售订单的取得是依赖于市场营销的综合竞争力和力度,
随着市场竞争的加剧,企业的销售工作越来越难,
人们发现单靠销售部门努力去销售很难实现企业的目标,必须与营销结合才能不断推动企业的销售工作,实现企业的战略目标。
课程主旨
营销制胜-销售沙盘模拟课程: 将营销人员置身于复杂多变的营销市场环境之中,必须站在企业的高度分析市场和制订决策,规划营销战略、制定营销战术与高层战略保持一致,综合运用丰富的营销知识与营销经验,才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验制定销售目标制定、销售行动计划、开发客户、建立信任、产品介绍甚至具体客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败,在体验中感悟营销与销售实战技能的真谛,提高自身的销售综合素质与技能。
课程模块:
第一模块: 营销沙盘内容与课程目标
分析市场:了解市场以及产品的发展趋势,做好前期的市场调研。
制定战略:根据市场调研的数据和情况来制定企业的发展战略。
制定目标:根据市场客户的需求量和产品的趋势,制定销售目标。
细分市场:了解每一个产品在市场的需求量,以及未来产品的生命周期.
营销决策:了解在分析市场、定位产品、制定战略时一系列的决策是否科学。
第二模块: 销售沙盘内容和课程目标
销售目标:学会建立销售目标和销售行动计划为一体的销售执行力。
开发客户:体验在一个陌生环境中如何开发陌生二独立的客户群体。
建立信任:具备在短时间内能够与客户达成信任的建立与融洽的销售合作。
产品介绍:了解自己的产品并能够深刻的将产品的特点利益进行介绍。
达成成交: 能够处理潜在客户的疑义以及掌握各种成交客户的销售技巧。
课程核心内容
第一单元: 企业经营的本质
企业的经营的本质:利润最大化
企业的两大功能:营销与创新
营销的本质与4P营销组合
营销与销售的区别
实践工具:企业盈利最大化模型
第二单元: 制胜因素:市场与市场环境
市场与市场环境
市场与营销环境
环境分析及营销决策
宏观环境的分析
微观环境的分析
实践工具:企业宏观微观环境分析工具
企业案例:西安20世纪还没有麦当劳
第三单元: 制胜战略:营销的战略制定
规划营销任务
规划营销目标
市场的预测与调研
市场竞争对手分析SWOT
实践工具:市场竞争分析SWOT工具
企业案例:柯达四次的市场分析调研
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课程核心内容
第四单元: 制胜计划:营销管理过程
分析市场机会
市场细分和目标市场选择
市场定位与产品定位
市场营销组合与营销预算
执行和控制制胜营销计划
实践工具:营销目标与计划执行工具
企业案例:美国米勒公司营销案
企业案例:手机款式的多样化
第五单元: 制胜优势:营销的4P竞争力组合
产品生命周期理论
1、产品:新产品研发优势
2、价格:产品定价优势建立
3、分销:分销渠道优势建立
4、促销:促销组合优势建立
实践工具:营销4P组合竞争力工具
第六单元: 制胜能力:专业销售能力利器
PSS专业销售:销售目标与行动计划建立
PSS专业销售:第一印象与专业度塑造
PSS专业销售:建立客户信任感
PSS专业销售:产品独特点介绍
PSS专业销售:处理客户的策略
PSS专业销售:成交的专业技巧 |